3 Poderosas Neurotecnicas De Ventas
3 Poderosas Neurotecnicas De Ventas: Hoy en día nuestro mundo evoluciona a una velocidad increíble, la necesidad de innovación y renovarse día a día es ahora ya un requerimiento para el éxito. Esta innovación es continua, incluso un vendedor puede reinventarse varias veces durante el día. No es lo mismo vender hace 20 años a como se vende el día de hoy. En un mundo donde el internet y las redes sociales es lo de hoy.
Aprenderemos 3 técnicas de neuroventas poderosas, que llegaran directo a la mente de nuestros clientes creando confianza, empatía, necesidad y deseo.
Técnica #1: Descubre el subconsciente primitivo del comprador
Nuestro subconsciente está formado por tres estados de conciencia el emocional, lógico, primitivo (o de supervivencia). En varios estudios se ha demostrado que el 85 % de las decisiones de compra son impulsadas por nuestro subconsciente primitivo. ¿Pero cómo se cuándo pienso primitivamente?.
En realidad no lo sabes, es una estado subconsciente del cual no lo percibimos. ¿ Cómo activo entonces este estado?. Primero el estado primitivo, establece las funciones más básicas del ser humano el cual es un punto muy sencillo SOBREVIVIR, si así es el estado más puro animal puesto en práctica en las ventas.
¿Pero cómo yo que vendo autos voy a vender un auto por supervivencia?. Suena un poco loco y absurdo pensar que si no compro un auto voy a morir, pero para nuestro cerebro es así y por ese instinto de supervivencia va a comprar el auto. Pero pongamos un ejemplo en una situación real.
Pedro tiene 40 años, casado 2 hijos, empleado federal una hipoteca por pagar. Pedro tiene calvicie esta algo pasado de peso y su pasatiempo favorito es ver la tv los domingos. Es momento de cambiar su viejo compacto, por algo más nuevo y para uso de toda la familia al precio más bajo posible.
Roberto es el vendedor de autos de la concesionaria donde Pedro va comprar su nuevo automóvil. Para Roberto la comisión por auto compacto es muy baja y la reto del mes para los vendedores es vender el nuevo y flamante deportivo de linea recién acabado de hacer con valor de 3 veces más al del compacto.
Pedro llega a la concesionaria decidido a lo que quiere un compacto económico y para la familia. Roberto es quien lo va atender. Pedro determina lo que desea y va al grano.
Roberto atiende el pedimento de Pedro sin replicar. Enseña, explica y hace el presupuesto del compacto, sin embargo Roberto le hace una pregunta poderosa a Pedro ¿Pedro en lo que esperamos la cotización y la respuesta del banco, te gustaría dar una vuelta en nuestro nuevo flamante y lujoso deportivo gratis, tengo las llaves?
Como negarse a algo gratis. Pedro y Roberto dan una vuelta en ese poderoso caballo de hierro, con asiento de piel, sonido estéreo de la más alta calidad y una potencia que nada le pide a la fórmula 1.
Pedro es motivo de varias miradas en la calle y pedro siente esa energía, ese poder, ese sentirse único. Roberto paciente solo observa y escucha. Realiza una segunda pregunta poderosa ¿Cómo te sientes Pedro?. De maravilla Roberto, nunca me había sentido así es una hermosura de auto.
Ya de regreso en la concesionaria. Roberto sin decir palabra de tratar de vender el deportivo, continua con el trámite para el compacto Pedro hace la pregunta mágica ¿Roberto cuánto cuesta el deportivo?. Roberto es el que buscaba y muy inteligentemente contesta ¿Cuánto quieres que cueste?Pedro sorprendido dice, pues a de costar una fortuna.
Roberto dice cuesta lo que te hizo sentir allá afuera, vale que tu familia sea la envidia de la calle, vale que seas el empleado con mejor auto, vale que te sientas vivo y feliz cada vez que te subas a este bebe. Pero Pedro ya te llevas el compacto dice Roberto. Pedro sorprendido dice dime cuánto vale. Roberto pone en un papel la cantidad. Pedro la mira y dice es mucho. Roberto le contesta, ¿ si te hago accesible esa cantidad y lo puedas pagar como tu compacto, este bebe se va contigo hoy?. Dice pero los niños mi mujer me mataría.
Pedro tú se ve que eres una persona de decisiones firmes, ejemplo de tu familia y vecinos has trabajado mucho por lo que platicamos. ¿Dime en la vida no vale la pena algo así?. Pedro responde sí creo que sí. Roberto entrega un folder a Pedro. Pedro este es tu sueño hecho realidad al alcance de tu mano, solo es tu firma y hoy te vas con esta hermosura, la desicion es solo tuya?.
Pedro firma y es dueño de un flamante deportivo.
Como ven, en esta historia Pedro tenía que comprar un autocompacto ¿Por qué no lo compro?. ¿Cómo Roberto activo el cerebro primitivo de pedro y compro el auto?
-Primer punto: Pedro es un padre de familia viejo con calvicie y deseoso de salir de su aburrida vida como empleado federal. Pero eso no lo dice. Al salir completamente de lo establecido, pedro activo sustancias como serotonina y endorfinas, al sentirse diferente, deseado y con poder. Activo un de los deseos más primitivos de supervivencia Poder.
-Segundo Punto: Roberto despertó el cerebro primitivo de Pedro atravez de la empatía en ningún momento Roberto le llevo la contraria a Pedro, activo el poder dentro de el. Después atravez de la escucha, Roberto escucho la historia de Pedro, de su vida, su empleo, su familia. Al compenetrarse de tal manera Roberto tuvo todas las herramientas necesarias para saber la necesidad y el deseo de su cliente.
-Tercer Punto: Roberto despertó el subconsciente de Pedro, atravez de la necesidad de supervivencia en su familia y trabajo que atravez del deportivo le daría Poder y al tener un auto así Pedro es sinónimo de buen proveedor y líder de la manada. Después Roberto utilizo el subconsciente emocional al decirle todas las virtudes de tener ese auto y porque el se lo merecía y después apelo a su subconsciente lógico al poner accesible esa cantidad de dinero y el pudiera cumplir su sueño.
Al activar el cerebro Primitivo, se tiene el 85 % de probabilidades de vender, el resto se usa en un sustento emocional y lógico como en la historia que acabamos de ver.
Técnica #2. Usa palabras poderosas
Vimos como activar el cerebro primitivo, pero ¿cómo activarlo? ¿Qué palabras son las adecuadas? En el mundo del neuromarketing ciertas palabras son más poderosas que otras al momento de incentivar a un comprador a comprar. Como acabamos de ver en el ejemplo anterior entre Pedro y Roberto. Esta es una lista de 20 palabras más poderosas.
- Gratis
- Poderoso
- Fácil
- Oferta
- Ahorro
- Garantizado
- Comprobado
- Exclusivo
- Secreto
- Clave
- Nuevo
- Extra
- Beneficios
- Original
- Inteligente
- Regalo
- Auténtico
- Resultados
- Hechos
- Exitoso
¿Cuantas utilizamos en el caso de Pedro y Roberto?. Muchas, lo cual consigue activar el subconsciente de Pedro y así mismo liberar sustancias de la felicidad y su compra sea más placentera y simplemente Roberto le venda sin venderle.
Técnica #3. El mejor producto a vender eres tu mismo
Así es amigos, nuestro mejor producto a vender somos nosotros mismo. Al reflejar seguridad, profesionalismo, empatía y verdadero interés te hace una persona de confianza que debe ser escuchada. Debes de estar orgulloso de ser Vendedor y no ponerle muletillas "ejecutivo de ventas" "asesor comercial" "representante de ventas".
Simple y sencillo Vendedor. Al estar seguro de lo que eres transmitirás esa seguridad esa energía que necesitas para demostrar que eres una persona de confianza. Las Neuroventas es una herramienta muy poderosa por lo cual lo que vendas siempre debe ser algo que de un verdadero beneficio a tu cliente.
El saber que con tu producto o servicio puedes cambiar o mejorar la vida de tu cliente es el mejor pago que puedes recibir. Así que siempre orgulloso y firme de tu profesión de Vendedor.
Las neuroventas es una herramienta muy poderosa para este siglo XXI. Por lo cual aprenderemos mas tecnicas, mas ejemplos aplicables en le dia a dia. Muchas gracias por leer y exito.
El empezar es ahora.
Creado por Miguel A Reyes. Coach emprendedor en Ventas. Sales Master Coach, creador y director de Accionizate.
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